利用人们最原始的对比本能写好文案
很遗憾地说，我们的大脑从来都不聪明。
● 你看到一个奶茶店门口都在排队，你会觉得它非常热销，所以选择也上去排队。
（事实是，这只是店家营造的一种销售氛围。）
● 打篮球比赛的时候，自己表现不佳时你一般会说今天手感不好、球的气好像不够、场地有些湿滑啊等等。
而别人表现不好时在你看来就只有一个原因——他技术不行。
（事实是，别人技术比你好很多。为什么你会这么判断？）
● 打牌的时候一直输一直输，反而觉得下一把肯定会赢？
（事实是，你继续下去，往往输得更多）
● 听了十年的 “今年过年不收礼，收礼只收脑白金”后，过年走亲访友也马上想到脑白金。
（事实是，你从来都不知道脑白金到底怎么样，那为什么还选？）
● 很多人觉得山东人就是彪悍，觉得做IT的就是牛仔裤配人字拖，觉得打扮很时尚很暴露的美女肯定不是好姑娘。
（事实是，他们可能压根都没遇见过这些人，但却早已做出了判断。）
● 现在给你100块，或2年后给你2000块，你选哪个？绝大多数人应该都会选100块！
（事实是，2000元很明显是远多于100块的，为什么还选100块？）
......
这些都是我们大脑袋里的“认知偏差”，而在这些众多的 “认知偏差” 里面，有一点尤为突出——那就是我们的脑子喜欢对比，我们天生就沉迷于对比。
喜欢 “对比” 的这种原始天性，也很大程度上影响了我们的行为。
这也就为各种营销手段的成功提供了可能。它就是一个杀招，绝对的大杀招！
如果你不信，那我来举一个风靡全球无数年的营销策略，大街小巷、线上与线下无处不在：
原价399
现价99
是不是平平无奇？是不是随处可见？是不是已经刻在骨子了？
这应该是我见过最强大的营销文案了，没有之一。它就是在利用人们最原始的对比本能。
那我们在营销和卖货中可以如何调用这个本能呢？
01
增加诱饵项
人们面对不相上下的两个选项进行抉择时，因为第三个新选项(诱饵)的加入，会使某个旧选项更有吸引力。
这就是市场营销里说的 “诱饵效应”，它是利用人们对比心理的一个典型方法。
《怪诞行为学》里有这么个例子：
拉普是一家餐馆的顾问，餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到一个现象：餐单上主菜的高标价，即使没人点，也能给餐馆增加盈利。
为什么？
因为人们一般不会点餐单上最贵的菜，但他们很可能会点排第二位的。
这样，他给这家餐馆创造出一道高价菜，并修改了菜单，然后很多客户被 “引诱” 去点了第二贵的菜。
在这其中，餐单上增加的一个高标价的菜就是一个 “诱饵项”，而它促进销售的那个排第二位的菜通常称作为 “目标项”。
诱饵项的加入往往能够让人有更直观的对比，本来不知道如何选择的，结果很快就找到了那个自己觉得 “很合理” 的选项。
比如有些商店总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是刻意放的 “诱饵项”，它会让其他商品显得更加 “物美价廉”。星巴克里好像就有吧？
再比如我之前写过一场活动，里面的推广就是利用了诱饵效应，如下：
这个活动发出去一个月多的时间，付费报名参加的用户就接近18万人。它的报名购买设置是这样的：单独购(每人99.9元)、3人团(每人19.9)。
这其中单独购99.9元基本没人选择，但人傻吗，本来卖19.9挺好，为什么还搞个没人选的选项？
其实，“单独购99.9元” 就是一个 “诱饵项”，它就是在促使 “3人团19.9元” 这个目标项的达成。
这和《经济学人》杂志经典的营销方式如出一辙：
电子版：每年59美元。
印刷版：每年125美元。
电子版加印刷版套餐：毎年125美元。
你琢磨琢磨会订阅哪个选项的杂志？
好了，“增加诱饵“ 这个方法讲完，它算是比较内敛的对比妙招了，接下来我继续分享2个比较直接的对比营销。
首当其冲的就是利用参照物。
02
找准参照物
一个好的参照物，能让用户很快就记住某个功能，某个价格，某个卖点，乃至某段文案，从而评估价值，影响决策。
我们可以从产品功能、形态、诉求点、特性、用途、场景，或纯粹的价值价格等方面与用户熟知的事物进行比较，突出产品优势。
参照的目的就是为了更加突出你要表现的目标关键项，关键是用户立马就能get到。
对于一个完全不具备相关背景知识的人来说，大量的描述性语言和空泛的介绍会让人完全抓不到头脑。
这个时候，一个最常用的做法是：利用对方已有的熟知认知来关联陌生事物，理解起来就会容易很多。
比如文案天后李欣频《脑力决胜论里》，把实物的高价值，用获取无价的精神补给作为参照，强烈的反差衬托出要推销的书的价值。
1000元买不到一副眼镜
却可以买到比尔盖茨的眼光
1000元买不到几次心理医生
却可以买到一辈子受用的EQ智慧
1000元请不到一位趋势顾问
却可以买到爆米花报告的恒行6商机
还有“热点本热” 的罗永浩老师在做老罗英语培训时，有个1块钱试听8次课的营销广告，非常经典，大家感受下：
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